Ko kupuje vaše proizvode ili usluge? Ovo pitanje je osnovno koje postavljamo na sastancima sa klijentima, a odgovor koji dobijamo je uglavnom “svi”. Čak i kada su kupci preciznije demografski određeni i segmentirani, njihove navike i ponašanje nisu, a upravo je tu ključ uspješne poslovne strategije koja će vam omogućiti da povećate prodaju i preskočite konkurenciju.
Posjedovanje podataka o tome ko, kada, kako i zašto kupuje vaše proizvode ili usluge je suštinski resurs potreban za donošenje ispravnih poslovnih odluka o prodaji i marketingu. Ovi podaci su bitni u donošenju poslovnih strategija sa tri aspekta. Prvi je zadržavanje postojećih kupaca. Ukoliko ne znate tačno ko su vaši postojeći kupci, rizikujete da promjenama koje činite tokom poslovanja prestanete biti njihov prvi izbor i tako ugrozite odnose sa njima, što će u konačnici uticati na vaše prihode i poslovni rezultata. Stara marketinška teorija kaže da je zadržati postojećeg kupca pet puta jeftinije nego steći novog, a ovo pravilo je itekako praktično potvrđeno.
Drugi bitan aspekt je sticanje novih kupaca. Cilj svake kompanije jeste da širi mrežu kupaca. Međutim, da bi se to desilo, potrebno je znati ko trenutno ne kupuje ono što prodajete, a zatim i zašto to ne čini. Osnovni cilj posjedovanja ovakvih informacije je da se jasno razgraniče grupe u društvu koje bi potencijalno mogle biti vaši kupci od onih koji sigurno neće biti. Ukoliko nemate ovu informaciju, rizikujete ne samo neefikasno trošenje resursa na one koji nisu vaša ciljna grupa, već i da fokusiranjem na njih “odbijete” one koji su sadašnji ili potencijalni kupci.
Treći aspekt je razdvajanje kupaca od korisnika. Recimo, kupac školske pernice je roditelj, ali je korisnik njegovo ili njeno dijete, školarac. Pravljenje distinkcije između kupca i korisnika je od ključnog značaja ukoliko se oni razlikuju kod vašeg proizvoda. Znanje o tome pomoći će vam da kreirate adekvatne prodajne i promotivne strategije, zasnovane na motivatorima ponašanja i kupaca i korisnika, čime ćete ostvariti znatno bolje poslovne rezultate.
Upravo su pomenuti motivatori, uz obrasce ponašanja, ono što je važno za sva tri prethodno navedena aspekta. Kreiranje demografskog profila kupca (i korisnika) samo je prva faza istraživanja kupaca u okviru istraživanja tržišta. Za najbolje podatke koji prave drastičnu razliku za vašu kompaniju u odnosu na konkurente, potrebno je razumijeti motivatore i obrasce ponašanja. Naravno, njih je i znatno kompleksnije uočiti nego same demografske pokazatelje, jer je u pitanju splet psiholoških, ekonomskih i socioloških faktora, koje je neophodno posmatrati, a zaključke kombinovati, kako bi se koristio takozvani prediktivni marketing. Istraživanja koja dovode do ovakvih podataka su takođe kompleksnija, odnosno predstavljaju napredniju fazu istraživanja kupaca, te kao takva zahtijevaju i angažovanje većeg broja eksperata. Ipak, ako razumijete ne samo ko, već kada, kako i zašto kupuje neki proizvod, bićete u poziciji da u pravo vrijeme i na pravom mjestu isti ponudite kupcu. Na taj način drastično povećavate šansu da interesovanje pređe u kupovinu, dok vaši konkurenti uzaludno troše resurse na pogrešnom mjestu i u pogrešno vrijeme, ponekad čak i odbijajući kupce od sebe.
Ukoliko i vi želite da vaša kompanija pređe na naprednije oblike marketing i prodaje, bude ispred konkurencije i svoje resurse troši mudro i efikasno, kontaktirajte nas na email office@metricsconsulting.ba ili na +387 51 266 049, kako biste se informisali o našim uslugama i ugovorili prezentaciju istraživanja koja će biti skrojena prema potrebama vaše kompanije i pomoći joj da bude lider na tržištu.